集客はできているのに売れない・解決編
- 2月9日
- 読了時間: 8分
更新日：3 日前
その失敗で学んだことは、以下。
相手の知りたいことと、自分の伝えたいことが一致しないと、信頼も成果も得られない。
だから、集まっても売れないのは、商品やテクニックのせいじゃない。
今回は、解決策を解説したいと思う。
伝える順番
じゃ、実際、この不一致をどうしたら改善できるか？
相手は私に期待はずれだと思っている。
私は相手に響かないと思っている。
違う人に同じ失敗をしないために、このズレを解決しなければならない。
そこで、まず、見込客が期待することや、求めることを満たす必要がある。
例えば、キャッチコピーと、提供したことが違うズレを修正するなど。
気づかずにズルズルいってしまう可能性がある点は、特に注意が必要。
注意する点は、以下が一貫していることを常に確認すること。
集客する目的は何か？
提供するものは何か？
なぜなら、ここに重要な落とし穴があるから。
多くの提供者（売り手）は、本質に価値があると思いがちだ。
それ自体は間違いじゃない。
但し、伝える順番を間違えると、本来、価値だった本質は、相手とのズレにしかならない。
先のインスタ動画例であれば、相手は、自動集客に反応している。
私の失敗例なら、相手は、ブランディングではなく、イメージに反応している。
つまり、ブランディングをイメージだと誤認している可能性が高いのだ。
それに対して、「いや、本質はアカウントコンセプトです」とか、「ブランディングはビジョンが必要」と言われても、頭では正しいと理解できても感情が納得できない。
人は「正しさ」では動かない。
ここが、最も重要なのだ。
売れないときは、感情がズレていることが多い。
失敗で語った、
「いいお天気ですね～」 →
「焼肉食べたいな～」
という具合に。
お客さんは、自分がほしいと思ったものを、まず手に入れたい。
自分の話を聞いてほしい。
それなのに、「それには、まず、◯して、次は△で」と、いきなりアドバイスばかりされたら？
心は閉じてしまう。
しかし、期待が満たされた後の提案なら、「なるほど、本質はこっちだった」と受け入れられる。
そのため、生涯の付き合いを望むなら、
期待を満たす→
満足させる→
本質を理解する
という伝える順番を大事にしなければならない。
私は、「慣れ」のせいで、この順番を飛ばしてしまった。
慣れてくると、行動をショートカットしがちだ。
このショートカットは、見込客や、参加者の違和感として現れる。
信頼関係がまだできていない段階で、違和感を言ってくれる人はいないだろう。
だから、慣れからくるミスは、自分で気づきにくくて厄介なのだ。
これは、チラシなどと、実際、対面したときに話す内容を一致させるだけじゃダメ。
普段のSNSや、ウェブの発信の段階から一致させる必要がある。
普段の発信＝期待と一致する提案
普段の発信は、自分がお客さんから何を期待されているか？を理解することが1番。
そして、それを土台に言葉を発することが非常に重要である。
なぜなら、普段の言葉が、自分に対する期待を生み出しているから。
特に、自分が発信している特徴を、自分で理解していなければ、見込客の期待とズレが生じる。
私であれば、「ブランディング＝イメージ商法」といったズレが発生してしまった。
例えば、「初心者でもカンタンに、失敗しない調理」を、SNSやウェブで発信する人は、自然に『初心者でもできる』という期待をもった人が集まる。
私も失敗を教訓に、「休んだら売上がない事業者のためのブランドマネジメント」というコンセプトに一貫させた。
SNSやウェブ、普段の言葉がコンセプトに一貫するだけで、相手に迷いがなくなる。
だから、ブレないターゲットが集まりやすく、成約ありきの対面が常態化できるのだ。
「休んでも売上がある」という期待をもった人と出会うという必然が起きるという具合だ。
成約にフォロワー数は関係ないため、失敗後の私でも一週間も必要なかった。
集まるのに売れない原因は、テクニックじゃない
伝える順番を守って出会った人には、その期待に応える商品が必要になる。
挫折しないサポート
続けやすい仕組み
簡単に取り組めるワーク
商品開発は、こういった期待に寄り添える内容にしなければならない。
あくまでも、他者目線、他人軸、利他が非常に大事である。
お客さんの期待の本質を理解し、それに応える商品を開発する。
提案に必要な事前準備は、これさえあればほぼ100％成約できる。
ここをすっ飛ばして、商談、体験、試食などをしても、体験者は「思っていたのと違ってた」と言われるケースが増える。
それと、成約に至らないもう1つの理由が、自分は何屋かを正確に理解していない。
自分では、「私は本質を教える人」だと思っていても、相手は、「やり方を代わりにやってくれる人」「やり方をくれる人」と思われていることが非常に多い。
自分では、「私はマインドの専門家」だと思っていても、相手は、「相談相手」と思われているケースも多い。
両者とも、紹介も起きにくい構造である。
なぜなら、「どう言えばいいかわらかない」から。
このズレを放置すると、売れない原因がわからない状態に陥る。
だからこそ、普段の自分の発信から、ユーザーが期待することを知り、それを商品づくりに落とし込むことが大事なのだ。
美容であれば、お客さんはキレイになることを期待しているわけではない。
老化しないことでもない。
家を買いたい人は、建材や住みやすさでもない。
なぜなら、それらは、モノや技術、メーカーに期待することだから。
あなたに期待することではないということである。
逆を言えば、モノや技術の期待に応えてくれるのは、あなたじゃなくてもいいということ。
よく、商品から逆算した発信をしなさいと言われるが、これは順算でも構わない。
普段の発信で、コメントなど、反応がよかったものを、商品の中に盛り込めばいい。
だから、ファンの反応はものすごく大事なのだ。
ファンとの関係は、恋愛と同じだ。
「その服似合うよ」と褒めてくれたら、次もそのテイストを意識するだろう。
つまり、反応がよかったポイントを活かすのは、順算、自然な流れである。
それと、期待は、約束とイコールということも重要なポイントになる。
SNS発信も、チラシやLPのキャッチコピーも「約束」である。
その「約束」を見た人は、心の中で「こういう未来が手に入る」と想像している。
バルコニーから見える青い海の旅行パンフレットを見ただけで、そこにいる自分を想像する。
しかし、実際行ってみたら、青い海が見える繁華街の中にあるホテルだったら？
避暑地を期待したお客さんはギャップが生まれる。
このギャップが生まれるまで3秒未満。
すると、もうどんな提案も耳に入らない。
相手が満たしたいものは、自分のイメージのほうだから。
だから、どんな世界一も、期待したイメージが違えば体験価値は下がる。
静かと思ったら、騒がしかった。
1人だと思ったら、何人もいた。
かわいいと思ったら、渋かった。
天然と思ったら、人工だった。
3ヶ月と思ったら、1ヶ月だった。
無臭と思ったら、臭った。
つまり、相手が想像するであろう文脈（インサイト）と、言葉（ニーズ）は、整合しなければならない。
雰囲気のいいレストランだと思って入ったら、セルフだったとか。
良い悪いではなくて、発信するものと、お客さんが想像することとの不一致が問題なのだ。
それが成約率や継続率を下げる原因である。
あなたから買わなくても、他店でも通販でもいいと思われる要因になる。
なぜなら、ブランディングは、イメージ（印象操作）じゃないから。
そこを勘違いする起業初心者や、顧客が減少傾向にある人は、商品力をアピールしがちになる。
かたや、ブランディングをして売れ続ける人は、期待との一貫性を磨いている。
磨くというのは、ファンの声に耳を傾け、商品を開発し続けるということ。
なぜなら、それが、モノや行動を減らす持続可能な開発目標、SDG2の本質だから。
私は、詰替用のないある商品を使っていたが、容器を切断し、底に溜まった液をキレイに取り出してくれる店に出会い、年間契約したくなった。
この「したくなった」という感情こそ、日本的思想の「おもてなし精神」から生まれるのである。
私は、年間契約して帰宅後、正直にGoogleマップにレビューした。
すると、2週間足らずで8000回も閲覧されていると、Googleからお知らせが入った。
次にその店に行ったとき、ものすごく感謝された。
自然に紹介が生まれたり、口コミが自然に増える店は、営業や集客をしていない。
その貴重な時間を、ファンとのコミュニケーションに使っている。
未顧客があなたを好きになるのは、期待以上という前提がいる。
集まるのに売れない原因はテクニックじゃない。
