集まるのに売れない原因はテクニックじゃない
- 2月14日
- 読了時間: 10分
集まるのに売れないとき、多くの人はこう勘違いしやすい。
説明が十分じゃなかった。
実績を見せればよかった。
提案（オシ）が弱かった。
ですが、人は集まっているのに売れないのは、こういったテクニックの問題じゃありません。
原因は、実際、会うまでの段階にあります。
現実は二度創られる
人は、「この人はこういう人だろうな」という期待をもたなければ「会いたい」とは思いません。
例えば、「泣ける恋愛映画」と聞いていれば、「泣ける恋愛もの」という判断基準で、見るかどうか決めますよね？
つまり、みんな、先に作り上げた「自分のイメージ」を体験するわけです。
頭の中でイメージしたことを、
実際体験してみる。
現実は二度創られるのです。
そのため、自分の特徴が、相手が期待していることと一致する商品を提案しなければ成約されないのです。
これは、ビジネス経験が長い人ほどやってしまいがちな初歩的なミスです。
「慣れ」が、裏目に出るんですね。
イメージを損ねるもの
反応はすごくいいのに成約されない多くが、相手の「知りたいこと」と、自分の「伝えたいこと」が違うという間違いをしています。
思っていたイメージと違うというギャップを与えてしまっているんです。
例えば、インスタで自動集客をしたい人が、「AIでつくる自動集客インスタ動画」のやり方を申し込んだとします。
このとき、集まった人は、「自動で売れる方法」を知りたいわけですよね？
ところが、インスタに一番重要なことは、「アカウントコンセプト」です。
だから、参加者に、アカウントコンセプトの作り方のコツを教えても本契約はされない。
だからと言って、「自動で売れる方法」を先に教えても、売れない結果にしかならない。
当然、提案者の実績にもならない。
このことは、ビジネスすべてに言えることです。
例えば、ビジネスの構造で一番上が、集客やプロモーション。
一番下が、セルフイメージです。
だから、正しいセルフイメージができていない集客やプロモーションは、売れるものも売れません。
ですが、売れる方法を知りたい人は、セルフイメージのやり方には興味はありません。
だからと言って、「売れないのはセルフイメージの問題」だと伝えても、ピンときません。
つまり、自分の知りたいことじゃなければ、自分事として受け止められないのです。
ということは、相手のイメージを損ねるものは、相手が言うことじゃないのです。
言われていることは、確かにそうだなと、わかるんです。
でも、結果の先に見たかった「未来」が、想像（イメージ）と違ったから、やりたくないのです。
失敗談
実際、私も同じ失敗を、あるブランディング案件でやってしまいました。
ブランディングはビジョンありき。
これは、ビジネスの鉄則ですね。
ビジョンとは、最終的に到達したいゴールのことです。
私は、ある人にビジョンのやり直しを提案したとき、その人はスルーされました。
スルーとは、耳に入っていないということです。
文章なら、読み飛ばすわけです。
モチベーションに左右されることが増え、度々止まりました。
本当にやりたいことは他にあるから気分に左右されるわけです。
だから、何度かビジョンの再定義を申し出ました。
しかし、全部、暖簾に腕押しでした。
すっかり伝わらなくなりました。
「いいお天気ですね」
『焼肉食べないなー』
並に噛み合わないのです。
相手にとって見れば、私の言葉が興味がないから響かないんですね。
その人は、「本質」という言葉をとても大切にされる方でした。
ですが、「その人が本質を大切にするのは、自分の本質がわからないから」ということに、（私が）気づいたときは、時すでに遅しでした。
「イメージが沸かないからやらない」というのが口癖でした。
そして、マーケティングもしないと言われました。
ビジョンの再定義をしないブランディング（マーケティングの1つ）は、うまくいかないので、その人の言ってることは正論です。
だから、私は、普段絶対にやらない「イメージ商法」を代行して終わりました。
自分で営業すると言われたので、「ここ見て」と見込客に言ったときのための「メーカーの特徴」を整えただけですが...。
本人がそれで納得されているのが幸いですが、その人が失ったものはもう取り戻せません。
だから、本当は納得していないと私は思います。
たぶん、「最初からやらなきゃよかった」と思ってるかもしれません。
で、この例えで伝えたいことは2つ。
相手の知りたいことと、自分の伝えたいことが一致しないと、信頼も成果も得られない。
だから、集まっても売れないのは、商品やテクニックのせいじゃない。
伝える順番
じゃ、実際、この不一致をどうしたら改善できるか？です。
相手は私に期待はずれだと思っている。
私は相手に響かないと思っている。
違う人に同じ失敗をしないために、このズレを解決しなければなりません。
そこで、まず、見込客が期待することや、求めることを満たす必要があります。
例えば、キャッチコピーと、提供したことが違うズレを修正するなどです。
気づかずにズルズルいってしまう可能性がある点は、特に注意が必要です。
注意する点は、以下が一貫していることを常に確認すること。
集客する目的は何か？
提供するものは何か？
なぜなら、ここに重要な落とし穴があるからです。
多くの提供者（売り手）は、本質に価値があると思いがちですが、それ自体は間違いじゃありません。
でも、伝える順番を間違えると、本来、価値だった本質は、相手とのズレにしかなりません。
先のインスタ動画であれば、相手は、自動集客に反応しているわけです。
私の失敗例なら、相手は、ブランディングじゃなくて、イメージに反応しているわけです。
つまり、ブランディングをイメージだと誤認している可能性が高いわけです。
それに対して、「いや、本質はアカウントコンセプトです」とか、「ブランディングはビジョンが必要」と言われても、頭では正しいと理解できても感情が納得しません。
人は「正しさ」では動きませんからね。
ここが、最も重要なんです。
売れないときは、感情がズレていることが多い。
「いいお天気ですね～」 → 「焼肉食べたいな～」という具合に。
お客さんは、自分がほしいと思ったものを、まず手に入れたいのです。
自分の話を聞いてほしいのに、「それには、まず、◯して、次は△で」と、いきなりアドバイスばかりされたら？
心は閉じてしまいますよね。
期待が満たされた後の提案なら、「なるほど、本質はこっちだった」と受け入れられるんですけどね。
そのため、生涯の付き合いを望むなら、
期待を満たす→
満足させる→
本質を理解する
という伝える順番が大事です。
私は、「慣れ」のせいで、この順番を飛ばしてしまったんですね。
慣れてくると、行動をショートカットしがちです。
このショートカットは、見込客や、参加者の違和感として現れます。
信頼関係がまだできていない段階で、違和感を言ってくれる人はいないでしょうね。
だから、慣れからくるミスは、自分で気づきにくくて厄介なんです。
これは、チラシなどと、実際、対面したときに話す内容を一致させるだけじゃダメです。
普段のSNSや、ウェブの発信の段階から一致させる必要があります。
普段の発信＝期待と一致する提案
普段の発信は、自分がお客さんから何を期待されているか？を理解して、言葉を発することが非常に重要です。
なぜなら、普段の言葉が、自分に対する期待を生み出しているからです。
特に、自分が発信している特徴を、自分で理解していないと、見込客の期待とズレが生じます。
私であれば、ブランディング＝イメージ商法といったズレが発生したのです。
例えば、「初心者でもカンタンに、失敗しない調理」を、SNSやウェブで発信する人は、自然に『初心者でもできる』という期待をもった人が集まります。
私も失敗を教訓に、「休んだら売上がない事業者のためのブランドマネジメント」というコンセプトに一貫させました。
SNSやウェブ、普段の言葉がコンセプトに一貫するだけで、相手に迷いがなくなるので、成約ありきの対面が常態化できます。
「休んでも売上がある」という期待をもった人と出会うという必然が起きるわけです。
成約にフォロワー数は関係ないので、失敗後の私でも一週間もかかりませんでした。
集まるのに売れない原因は、テクニックじゃない
伝える順番を守って出会った人には、その期待に応える商品が必要です。
挫折しないサポート
続けやすい仕組み
簡単に取り組めるワーク
商品開発は、こういった期待に寄り添える内容にしなければいけません。
あくまでも、他者目線、他人軸、利他が大事です。
お客さんの期待の本質を理解し、それに応える商品を開発する。
提案に必要な事前準備は、これだけです。
ここをすっ飛ばして、商談、体験、試食などをしても、体験者は「思っていたのと違ってた」と言われるケースが増えます。
それと、成約に至らないもう1つの理由が、自分は何屋かを正確に理解していないこと。
自分では、「私は本質を教える人」だと思っていても、相手は、「やり方を代わりにやってくれる人」「やり方をくれる人」と思われていることが非常に多い。
自分では、「私はマインドの専門家」だと思っていても、相手は、「相談相手」と思われているケースも多い。
両者とも、紹介も起きにくい構造ですね。
なぜなら、「どう言えばいいかわらかない」からです。
このズレを放置すると、売れない原因がわからない状態に陥ります。
だからこそ、普段の自分の発信から、ユーザーが期待することを知り、それを商品づくりに落とし込むことが大事なんです。
美容であれば、お客さんはキレイになることを期待しているわけではありません。
老化しないことでもありません。
家を買いたい人は、建材や住みやすさでもありません。
なぜなら、それらは、モノや技術、メーカーに期待することだからです。
あなたに期待することではないということです。
逆を言えば、モノや技術の期待に応えてくれるのは、あなたじゃなくてもいいということですね。
よく、商品から逆算した発信をしなさいと言われますが、これは順算でもかまいません。
普段の発信で、コメントなど、反応がよかったものを、商品の中に盛り込めばいいです。
だから、ファンの反応はものすごく大事です。
ファンとの関係は、恋愛と同じですからね。
「その服似合うよ」と褒めてくれたら、次もそのテイストを意識しますよね？
つまり、反応がよかったポイントを活かすのは、順算、自然な流れです。
それと、期待は、約束とイコールです。
SNS発信も、チラシやLPのキャッチコピーも「約束」です。
その「約束」を見た人は、心の中で「こういう未来が手に入る」と想像しています。
バルコニーから見える青い海の旅行パンフレットを見ただけで、そこにいる自分を想像しますよね。
しかし、実際行ってみたら、青い海が見える繁華街の中にあるホテルだったとか。
避暑地を期待したお客さんはギャップが生まれます。
このギャップが生まれるまで3秒未満。
すると、もうどんな提案も耳に入りません。
相手が満たしたいものは、自分のイメージのほうですから。
だから、どんな世界一も、期待したイメージが違えば体験価値は下がります。
静かと思ったら、騒がしかった。
1人だと思ったら、何人もいた。
かわいいと思ったら、渋かった。
天然と思ったら、人工だった。
3ヶ月と思ったら、1ヶ月だった。
無臭と思ったら、臭った。
つまり、相手が想像するであろう文脈（インサイト）と、言葉（ニーズ）は、整合しなければなりません。
雰囲気のいいレストランだと思って入ったら、セルフだったとか、良い悪いではなくて、発信するものと、お客さんが想像することとの不一致が問題なのです。
それが成約率や継続率を下げる原因であり、あなたから買わなくても、他店でも通販でもいいと思われる要因なんです。
なぜなら、ブランディングは、イメージ（印象操作）じゃないからです。
そこを勘違いする起業初心者や、顧客が減少傾向にある人は、商品力をアピールしがちです。
かたや、ブランディングをして売れ続ける人は、期待との一貫性を磨いています。
磨くというのは、ファンの声に耳を傾け、商品を開発し続けるということです。
なぜなら、それが、モノや行動を減らす持続可能な開発目標、SDG2の本質だからです。
私は、詰替用のないある商品を使っていたのですが、容器を切断して、底に溜まった液をキレイに取り出してくれる店に出会い、年間契約しました。
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集まるのに売れない原因はテクニックじゃない。
